从田间到舌尖 ——玉门市打响农业下游畅通战役

玉门枸杞。　万宗平　摄

“玉门有很好的农业资源,也培育出了一些优质农产品,但卖得好的只占一部分。很多农产品好货卖不了好价钱,关键是下游不畅。下游不畅导致大量有潜力的土地只能种低效农作物。”

长期以来,在农业上偏重上游投入,对下游重视不够,办法不多,使得农民发展的积极性不高。围绕如何让特色农产品卖得出、卖得快、卖上好价钱,2018年,玉门市提出了“突破下游、带动中游、调动上游”的工作思路,全力打通农业下游销售渠道。

下游畅通战役抓住了农业的命脉！但要想掌握市场话语权，就要把自己先放进市场里。玉门市通过重建供销体系，让政府的手伸到田间地头，在不干预市场的前提下，引导市场；通过重塑品牌，让特色农产品从“通货”变成“大品”，赢得该有的价值！

“三变”的急先锋

花海镇是个盆地，在宽滩山和疏勒河孕育下，使得这里具有得天独厚的光照和土质资源，培植出的花海蜜瓜远近闻名。尤其金湾村，2018年全村种植银蒂、西州蜜等蜜瓜1.6万亩，占全村耕地总面积的89%。

蜜瓜产业的独特性，让金湾村成了玉门市农村“三变”改革的试点村。这一改革任务意外地落在了花海镇供销社的肩上。

与其他地方渐显式微的供销社不同，花海镇供销社在各种风浪中存活了下来，其主营业务不但保留了传统的农资供应，涉猎了服装销售，还开起了1700平方米的百货超市。在花海的经济体中一枝独秀。

雄蜂授粉后的人参果长势喜人。　杨棋焜　摄

借着供销社的优势，金湾村村委会与其“联姻”成立了玉门市益农农产品农民合作社，并进行了明确的分工，供销社主要负责产品市场对接，确保合作社入社农户产品全部保底进行销售，并统一给合作社提供生产资料和种植技术。合作社负责农户土地经营权的入股和分红。

花海镇供销社主任景玉东介绍说，目前，初步制定了合作社在保证保底收益的基础上，超出的收益盈余，按照交易量提出60%向入股农户返利，剩余40%除提取10%公积金，5%公益金和10%风险基金外，剩余15%按照股比进行分红的制度。

经过一段时间的摸索，金湾村形成了以“党支部+供销社+合作社+农户”的改革模式。即以党支部引领，合作社为主体，供销社、金湾村、农户以资产、资金、土地经营权等入股，参与合作社的经营管理。

按照“无物不股”“无奇不股”“无事不股”“无人不股” 的思路，玉门市供销社和花海镇组织工作人员对金湾村进行清产核资。目前已完成金湾村耕地、滩涂、渠道、农田灌溉井、道路、房屋，公共林木、专业合作社及村集体公共资产等20余项资源和资产的清产核资工作，并建立核查工作台账。

面对“三变”改革这个新概念，刚开始金湾村农户不大愿意签订入股协议。玉门市供销社和花海镇便组织工作人员上门入户做工作，当听说蜜瓜每亩可以有保底净收入后，农户算了对比账，“这个价格远远高于往年的收入。”村民赵满堂觉得这事儿划算：“合作社签订保底收购价使蜜瓜的销售有了保障，农户再也不愁蜜瓜卖不掉。”

在不到5天的时间里，101户农户签订了入股合同，入股土地1002亩。

除了保底净收入，花海镇供销社还为农户事前提供放心农资、事中提供农业技术服务、事后提供销售渠道。

金湾村村民贺长兵入股合作社20亩地种蜜瓜，他说，以前蜜瓜种植没有技术员指导，全凭经验，瓜上市后自己去卖，好货卖不上好价钱。自从加入合作社后有农业种植技术员免费提供种植技术，一亩地用多少农药多少化肥都有合理配方，并且有收购点，彻底消除销路问题。

金湾村入股农户陈齐业说，过去蜜瓜种植是粗放型管理，今年则严格按照合作社技术要求操作，合作社还定期组织农业技术员深入田间地头进行技术指导，种植农户投入更多的人工进行精细化种植管理，“目前蜜瓜长势明显好于往年。”

玉门市供销社主任董锋介绍说，为开拓好下游销售渠道，供销社与阿里、淘宝建立电商平台和“供销e家”，还组织人员去江浙一带及全国的供销批发市场进行推介，签订销售订单。同时，还引进了投资380万元建尾瓜加工的项目，“通过这个项目的实施，从蜜瓜种植到管理，再到销售，将形成‘供、产、销、加’一体化的路子。”

下一步，玉门市将在清泉乡跃进村、玉门镇南门村、昌马乡水峡村、下西号镇川北镇村等5个试点村进行改革工作，进一步推动农村“三变”改革。而玉门市供销社将承担更大的责任。

人畜分离养殖小区。　杨棋焜　摄

把市场“提”住

“高效种植、特色林果、现代畜牧”，玉门市9.78万农民在95.6万亩农田上深耕多年，将农业产业打造得较为超前。目前，已建成千亩人参果、万亩温室韭菜、23万亩枸杞、3万亩葡萄、5万亩高效制种、百万只肉羊繁育等产业化生产基地。

“规模上去了，品质也很好，但销售环节不畅通，好产品卖不了好价格。”玉门市农委主任科员谢宗成告诉记者，这些农产品中，韭菜、人参果卖得比较好，通过合作社销往新疆、青海等7个省区，其余皆是“种得好，卖得差”。

“多年来，政府下发的文件都是发展多少规模的农业产业，至于种出来怎么卖则没有措施，导致农民自产自销，摸不清市场也看不到前景。这种‘重上游、轻下游’的传统严重打击了农民的积极性。”谢宗成说，解决了销售，让下游畅通了，农民自己会看，农业的规模化生产自然水到渠成。

2018年2月13日,玉门市委在市委第六次全会暨经济和农村工作会议上首次提出“五大产业十大战役”,将农业下游畅通战役作为十大战役之一进行了安排部署。抽调农口部门、供销社、企业和合作社人员及销售大户、乡村干部、当地有实力的企业家,根据层次结构,组成孜然茴香调味品、枸杞、人参果、韭菜、羊肉等产品流通团队5个,每个团队都要打一场“局部战役”，主攻一个产品，打赢一场战役！

下游畅通是个系统工程，并非只重下游，而是要 “突破下游、带动中游、调动上游”，全力打通农业下游销售渠道。

玉门市在突破下游的同时,调动中游加工流通环节,规范合作社发展,由农牧局牵头,经管站负责,按照“清理整顿、规范改造、提升壮大”的思路,对全市登记注册的400多个合作社集中进行甄别、清理、整顿,分类规范处置。

积极建设加工小作坊,借鉴昌马乡东湾合作社开展藜麦小作坊加工的经验,采取来料加工、来料组装、来料经营的模式,发挥加工作坊生产流程简单、销售方式单一、设备投资不大、市场风险较小的优势,开展以粮油、瓜果为主的小作坊式农产品加工。

加大农产品精深加工项目建设,加快甘肃孜然贸易有限公司食葵、孜然生产加工线项目建设进度,引导将孜然、茴香等大包装改为小包装,实现产品由直接出售原料向初加工、精深加工转换。

建设玉门区域性物流配送中心,商务、供销等部门依托甘肃尚德恒兴商贸公司、玉门速驰物流公司,投资建设县级物流配送中心,配套冷链、仓储、分拣设施,整合快递物流企业入驻,合理规划货运配送路线,承接市区和乡村之间网购网销产品的中转和配送。

带动上游生产,加快戈壁农业发展,有计划地推进1.5万亩的玉门镇麻良滩现代戈壁农业产业园、1.5万亩的赤金镇戈壁温室韭菜产业基地、1万亩的清泉乡戈壁温室人参果产业基地等8个戈壁设施日光温室产业园建设。

加强农产品品质管理,引进和推广测土配方施肥、穴盘基质育苗、有机质无土栽培、水肥一体化滴灌、加热块防冻技术,淘汰更换老品种。

加快农产品品牌认证,重点扶持完成玉门枸杞、赤金韭菜、昌马和清泉羊肉、孜然、茴香等特色农产品地理标志认证工作,完成昌马藜麦无公害农产品认证。

这套组合拳，就是为了“把市场‘提’住！”玉门市委农办主任高明说，解决了这些，让下游销售畅通了，农村的事也就好办了！

跑市场的“国家队”

要想掌握市场话语权，就要把自己先放进市场里。

玉门市找到的抓手是日渐式微的供销社。通过重建供销体系，让政府的手伸到田间地头，在不干预市场的前提下，引导市场。

“接受这项改革工作既喜又忧，喜的是市上将这么重要的工作交给供销社，是供销社发展难得的机遇，忧的是供销社确实面临人员、资金严重不足的问题！”玉门市供销社主任董锋说。

昌马藜麦。　张建平　摄

2014年，董锋履新玉门市供销社主任，他的“麾下”除了一个副主任，再无他人。经历了太多的改革，本来8个编制的供销社，改来改去只剩下2个。全市12个乡镇，4个乡镇的供销社早没了踪影，剩下8个乡镇虽有建制，但除了花海镇供销社依旧发挥作用外，其余也已名存实亡。

为了打消供销社面临的后顾之忧，玉门市供销社在现有2名编制的基础上，市上重新核定8名编制。恢复重建玉门镇、柳湖乡、独山子乡、六墩乡4个乡镇基层供销社。对柳湖、六墩、独山子3个移民乡镇，市财政给予每个供销社150万的财政资金补助。同时，规范、提升其他8个乡镇基层供销社。

重搭台子重唱戏。玉门市供销社组建成立了流通团队，到北京、上海、广东、湖北、湖南、安徽、浙江、四川、重庆、河南、山东等地的农产品交易批发市场进行了考察对接。

短短几个月，玉门市供销合作社便在浙江普陀打响了农业下游畅通战役的第一炮。

7月8日，浙江普陀玉门特色农产品销售专柜正式开业，将枸杞、花海辣椒、藜麦、红花籽油等14个大类64个单品运往浙江普陀特色农产品专柜，进行了布展。特色农产品得到了普陀当地群众的热烈欢迎，尤其是黑枸杞、花海油泼辣子、藜麦反响热烈。与此同时，又与舟山港综合保税区管委会衔接，于8月5日在舟山自贸区国际进口商品城设立了玉门特色农产品销售专柜，在更高层次、更广领域进行深度务实合作，特色农产品专柜的设立，提高了玉门特色农产品的知名度，最大限度地提高了市场占有率。

在董锋看来，重建供销社的意义就在于彻底打破“市场看贩子”的局面。

他说，农业最大的困惑无非两个方面：一是卖难，二是无人耕种。“这两个方面，供销社都大有可为。”没有下游畅通，农产品就是农民卖给小贩子，小贩子卖给大贩子，地头收购8元，市场零售80元，几个贩子一合谋，想压多低压多低，农民毫无话语权。

“供销社就是‘红顶商人’，是‘国家队’，只以微利合理引导市场，让老百姓以政府打造的经营实体为参照，让农产品保持一定价格水平运行。”董锋说，供销社不能以营利为目的，别人挣6块，供销社只能挣2块，只要能维持运行即可。

供销社更大的作用在于土地流转托管，促进农村“三变”改革。“农民进城打工，供销社为农民打工”，永不背离供销社“为农、务农、姓农”的本质。

此外，玉门市对供销社有着更大的期许，要求充分发挥其在服务乡村振兴战略中的独特优势和重要作用。

从通货到大品

由于下游阻塞，玉门枸杞等特色农产品依然在被动贴牌销售。“玉门、瓜州的地里长着中宁枸杞”，这种尴尬持续得太久了。

“农产品没有品牌，就相当于车没牌照，只能在自家门前转转，肯定走不远。”高明说。

吴军，甘肃天祥农业科技开发有限公司董事长。经过20多年的摸爬滚打，吴军已经将公司变成了孜然、茴香、食葵等农产品在西北的集散地，已经占据了80%的市场。

在他看来，农产品卖难并非卖不动，而在于“贱卖”。物美价廉，丰产不丰收，都是因为玉门的特色农产品长期以来“有品类没品牌，有品牌却不会做品牌”。

“玉门种了10年的枸杞，却一直为他人作嫁衣，就是因为自己的牌子没叫响。”他说，玉门的产品在市场上没有差异化，我们是“通货”，别人是“大品”，一进市场，高下立现！

吴军的说法得到了高明的证实。他告诉记者，玉门仅枸杞企业就达24家，尚未形成合力。

农产品下游畅通战役，其中很重要的一项就是解决品牌及品质问题。今年，玉门市制定完成了“玉门珍好”农产品区域公共品牌使用管理办法，欲将全市31家企业产品进行组团包装。同时，指导花海辣椒、天祥农业、丹青元等企业完善辣椒、茴香、孜然、食葵、枸杞等产品包装设计，以加快投入市场。

全市24家枸杞企业也将进行整合，保留2—3个品牌，以“祁连丹青”为主打品牌。

除了品牌，还有品质。

吴军还身兼玉门镇供销社主任，除却市场营销，他最大的责任是配合加强绿色有机食品推广，结合下游畅通战役，加强绿色有机食品的源头把控。“在高端市场，他们是只看质量不看价格的。只要是好东西再贵都有市场。”吴军说。

目前，玉门市已形成了10户企业11个产品的有机产品认证名册。初步拟定了27户重点农产品经营主体，申报绿色产品、无公害农产品认证，推广使用条形码。“祁连清泉”牌人参果顺利通过国家生态原产地产品保护认证，蜜瓜、辣椒、茴香等7个精品农产品取得了绿色食品认证。“祁连清泉羊肉”“玉门枸杞”“赤金韭菜”在省工商局已备案，正在申请国家地理标识认证。

高明告诉记者，在玉门市，中农民熙农业发展有限公司等2家公司的产品已达到欧盟进口标准570项，其出品的枸杞最高卖到了900元/公斤。

“玉门市中农民熙农业发展有限公司就是按照药企的标准生产的，年底就可以拿到中国中医药协会颁发的牌照！”

对于时下较为时尚的网上购物，玉门自然也不会缺席。在淘宝、京东、苏宁、“供销e家”等电子商务平台注册店铺170多家,开通“特色中国——玉门馆”，上架销售四大类24款单品，销售额达10.8万元，健全了县、乡、村三级电商网络,让特色农产品在线上线下都有销售渠道。

但从“闯市场”的5个品牌流通团队反馈情况来看，全国的农产品电商销售量都处在低位运行，农产品销售的主渠道还是在菜市场、超市以及专卖店。

“老百姓的产品很实在，跑市场也得实在。”吴军认为，随着商品的大量出现，没有形成专业营销人才梯队，将会事倍功半。

“农产品下游畅通既是战役更是战略，应该将当地的人才培养重视起来，例如：在玉门市石油中专开设市场营销班，向市场输送人才。”吴军说。(何成军　吴正楠　缑玉明)